La psicologia dei prezzi: come il marketing ci manipola

Nel determinare la strategia di vendita di un prodotto ed il relativo prezzo, le aziende, spesso, fanno ricorso a degli escamotage psicologici. Numerosi sono i “trucchetti” utilizzati per indurre i consumatori a spendere di più: le cifre contenute nei prezzi, i colori, la presentazione del prodotto, il paragone con la concorrenza, nonché la percezione degli sconti e delle offerte. Vediamo alcuni esempi:

  • la spedizione gratuita. Se compriamo un pantalone online che costa 24 € ai quali bisogna aggiungere 5 € di spedizione, il nostro cervello ci farà percepire quei 5 € di spedizione come un costo eccessivo. Invece, qualora comprassimo sempre online un altro pantalone che costasse 29 € ma con spedizione gratuita, la nostra mente, grazie alla parola “gratuita”, ci farebbe considerare l’acquisto come un affare, nonostante in entrambi i casi la spesa totale sarebbe ugualmente di 29 €;
  • ridurre l’unità di prezzo. Perché in molti negozi troviamo alcuni prodotti a 4,99 € anziché a 5 €? Perché il nostro cervello attribuisce maggior peso all’unità rispetto ai decimali, pertanto, 4,99 € sembra ad impatto visivo molto più conveniente rispetto a 5 €, nonostante il risparmio quasi nullo di un centesimo;
  • sconti in % piuttosto che in €. Attuare uno sconto del 20% su 50 € genererà più vendite invece di uno sconto di 10 €, nonostante il prezzo finale sia lo stesso;
  • colore rosso per sconti e prezzi. Psicologicamente si è più propensi ad acquistare quando il prezzo è rappresentato con il colore rosso;
  • compra 1 e ricevi 1 in omaggio. Offrire questa formula, al posto di uno sconto del 50%, fa aumentare notevolmente il valore percepito dal cliente, mentre per l’azienda il costo rimane immutato;
  • prezzi esca per manipolare la scelta. Al cinema spesso troviamo tre diverse confezioni di popcorn: una piccola da 3 €, una media da 4,50 €, una grande da 5 €. La maggior parte delle persone è indotta a comprare la confezione grande perché “costa solo 50 centesimi in più” della media; la confezione media, infatti, serve solo a spingere i clienti ad acquistare la confezione grande.

Perché tutte queste strategie? Il motivo è semplice: vendere di più. Tutto ciò che permette alle aziende di massimizzare le vendite viene attuato. Soprattutto quando si tratta di “trucchetti” che agiscono sulla mente del consumatore e che “non fanno male a nessuno”.

Siete mai caduti in questi tranelli psicologici?

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Nicola Cirigliano
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